2019年的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)江湖喧囂一片。

一時間，群雄并起，鼓角爭鳴，暗暗謀求江湖霸主地位的公司大有所在。隨著市場的推動和競爭的加劇，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)涵已經(jīng)今非昔比，更為關(guān)鍵的是由于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的特殊性，在于運作者的身份很大程度上影響著其操作思路，這也讓目前國內(nèi)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的路徑百花齊放、各有千秋。

由于政策驅(qū)趕效應(yīng)和規(guī)則不成熟造成的暴利機會，讓眾多資本趨之若鶩，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)整體呈現(xiàn)出一種亂局，火中取栗者有之，潛心耕耘者有之，趁火打劫者亦不乏例。鼓角爭鳴之中，如何能用一種謀勢、謀局的宏大視野與長遠眼光去判斷產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的未來，真正踏踏實實將自身的模式與競爭力做強、做實、做透，無疑能夠在中國產(chǎn)業(yè)變革洪流中獲取重要的一席之地。

當(dāng)然，仰望星空的同時，還得腳踏實地。如果不了解這個行業(yè)真正的節(jié)點所在，那么所有耗費的精力都是白費，一切不以招商為目的的掰扯都是瞎扯。身處亂世，變字當(dāng)頭，變則通。

每個園區(qū)運營商都要面臨兩個核心關(guān)系的處理，一是和政府，另一個是和市場，那么，如何處理好這兩個關(guān)系？

在參與產(chǎn)業(yè)園區(qū)的主要三個角色（政府、運營商、企業(yè)）中，政府扮演的角色是政策和稅收優(yōu)惠的出臺者，也是最終的決策者，而園區(qū)運營商的角色是規(guī)劃設(shè)計、土地開發(fā)和招商引資的實際操作者。因此政府和園區(qū)運營商成為了園區(qū)發(fā)展最重要的變量，所扮演的角色質(zhì)量決定了園區(qū)的潛力與方向。一個成功的園區(qū)需要的是政府和園區(qū)運營商共同的耕耘。

因此，園區(qū)運營商必須厘清這層關(guān)系，同時必須清晰認識到：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)就是政治地產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的第一大客戶就是政府。在第一大客戶面前，滿足政府產(chǎn)業(yè)訴求的前提下，不能低頭看地，一味砍價，其余一概不管（很多園區(qū)都陷入了政策陷阱而不自知，導(dǎo)致后期的園區(qū)運營舉步維艱）。園區(qū)運營商還需要掌握好政策博弈的籌碼和技巧，能為招商落地爭取的政策要盡量全部爭取過來，盡管獅子大張口，當(dāng)然怎么張口，里面是有很深的講究和學(xué)問的。（在臣通智庫出版的《產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)運營五步曲》里，關(guān)于如何進行政策博弈，有詳細的操作流程和技巧方法）另外，不能盡快落實的也要讓政府出示紅頭文件，白紙黑字，畢竟做生意嘛，講究的就是一個“口說無憑，立字為據(jù)”，不要覺得不好意思和難為情，因為招商的最大受益者也是政府。

所以，為了園區(qū)的招商落地而進行的政策博弈，必須首先搞清楚以下幾點：影響產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的關(guān)鍵性政策有哪些？產(chǎn)業(yè)園區(qū)的政策困境有哪些？如何解決政策困境？對園區(qū)招商有利的政策，該如何爭?。?/p>

要想弄清楚園區(qū)的客戶在哪里，先需要繪制一張專業(yè)的產(chǎn)業(yè)地圖。

談到產(chǎn)業(yè)招商地圖，很多人誤以為就是產(chǎn)業(yè)分布圖，其實不然，它其實是集產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)和企業(yè)情報于一體的系統(tǒng)工程。產(chǎn)業(yè)招商地圖不僅僅是圍繞產(chǎn)業(yè)分布來確定招商路線的問題，而是圍繞自身產(chǎn)業(yè)招商需求，基于產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)和企業(yè)情報信息共同繪制的產(chǎn)業(yè)招商行動路徑。

要繪制產(chǎn)業(yè)招商地圖，首先要系統(tǒng)研判確定符合園區(qū)自身產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展方向的重點招商細分產(chǎn)業(yè)及其價值鏈節(jié)點，做到重點突出、先后有序，把握關(guān)鍵領(lǐng)域，實現(xiàn)聚焦突破。換句話來講，園區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃應(yīng)當(dāng)作為招商方向的指引。從大的產(chǎn)業(yè)到細分產(chǎn)業(yè)、價值鏈節(jié)點，都有著不同的分布特征，我們在制定產(chǎn)業(yè)招商行動路線的過程中，就應(yīng)充分把握各細分產(chǎn)業(yè)及其價值鏈節(jié)點的實際分布特征，進行針對性的行動，在各節(jié)點區(qū)域市場，尋找有效的區(qū)域性招商合作伙伴，進行科學(xué)布局，實現(xiàn)借力招商。

聚焦產(chǎn)業(yè)、聚焦區(qū)域市場，最終目的還是要鎖定真正有可能落戶當(dāng)?shù)氐闹攸c企業(yè)目標，然而目標如何鎖定，則是實現(xiàn)精準招商的核心和關(guān)鍵。作為園區(qū)你需要清晰的回答幾大核心問題：你的園區(qū)的客戶群在哪？目標客戶的畫像是怎樣的？你憑什么認為目標客戶會入駐你的園區(qū)？如何提前鎖定意向客戶？

產(chǎn)業(yè)園區(qū)的產(chǎn)品從來無高低貴賤之分，區(qū)位不同、產(chǎn)業(yè)不同、客戶需求不同，呈現(xiàn)出來的產(chǎn)品必然形態(tài)各異，因此園區(qū)產(chǎn)品只有適合與不適合之分。產(chǎn)品設(shè)計得再高大上，賣不出去也白搭，畢竟園區(qū)產(chǎn)品設(shè)計不是在做抽象藝術(shù)。

而產(chǎn)業(yè)園一個較為普遍的現(xiàn)象是：很多園區(qū)一開始都習(xí)慣于找專業(yè)的設(shè)計院去做產(chǎn)品設(shè)計，并且規(guī)劃都是交由規(guī)劃設(shè)計院做前期的主導(dǎo)。而頗為諷刺的是，規(guī)劃設(shè)計院根本就不了解、不熟悉市場與客戶需求，往往是按圖索驥，紙上談兵，無市場調(diào)研、無產(chǎn)業(yè)定位、無客戶需求分析與競品區(qū)隔，這樣一個“三無”設(shè)計，如何能設(shè)計出企業(yè)客戶真正需要的產(chǎn)品？

于是，大量的園區(qū)面臨著客戶需求與產(chǎn)品設(shè)計錯位的迷之尷尬：推倒重建吧，畢竟已經(jīng)砸進去那么多真金白銀；勉強將就吧，產(chǎn)品與市場需求脫節(jié)，導(dǎo)致大量的物業(yè)空置。最后導(dǎo)致的結(jié)局就是——無論黑貓白貓，崩管什么企業(yè)，先撈進來籃子里再說。產(chǎn)業(yè)規(guī)劃？不存在的！畢竟生存才是第一位嘛，活下去更重要。

橙園區(qū)認為，好的園區(qū)產(chǎn)品設(shè)計，應(yīng)該兼具政府意志、項目資源稟賦和產(chǎn)業(yè)生態(tài)布局，是園區(qū)品牌的延伸，更應(yīng)該成為園區(qū)招商的附加值。而要想產(chǎn)品設(shè)計成為招商的助力與附加值，你應(yīng)該捫心自問：我的產(chǎn)品是如何定出來的？來源于客戶需求還是設(shè)計院？我的產(chǎn)品有哪些亮點足以打動客戶，讓招商落地？

園區(qū)營銷的缺位與缺失，給園區(qū)招商帶來的影響是致命的！在如今品牌營銷嚴重缺失的產(chǎn)業(yè)園區(qū)領(lǐng)域，誰能依靠大眾媒體，將自身定位、商業(yè)模式和服務(wù)優(yōu)勢廣泛宣傳出去，誰將得到更廣泛的關(guān)注，由關(guān)注衍生客戶流量，這是一個招商領(lǐng)域不變的邏輯，先讓客戶知道你是誰，做什么服務(wù)，客戶才能知道你與他的需求是否契合，時代變遷，招商之爭愈演愈烈，傳統(tǒng)的園區(qū)營銷模式早已無法承載園區(qū)招商的重荷，如今園區(qū)招商比拼的是營銷渠道之精準，推廣效果之高效、人脈關(guān)系之寬泛，資源稟賦之堅實，屬于一份智力與綜合運作勞動。

當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)園區(qū)與住宅、商業(yè)地產(chǎn)營銷不同，其目標客戶群更加狹窄、專業(yè)、分散、隱蔽。所以，做園區(qū)的營銷推廣要有清晰的策略、精準的渠道、周密的計劃、嚴謹?shù)膱?zhí)行和合理高效的運作流程，才能直接面對有效客戶，使營銷效果實現(xiàn)最大化。

橙園區(qū)認為，沒有核心賣點，就不要做推廣。園區(qū)營銷推廣的第一步在于核心賣點的提煉(具體遵循“一三五法則"進行提煉），只有通過核心賣點的傳播戳中客戶心智，將客戶的視線吸引過來，才有繼續(xù)和客戶交談、推銷的可能。接下來，需要對營銷推廣渠道進行有效開拓，廣告推廣、團隊拓展、人脈資源、政府關(guān)系……選擇最優(yōu)組合進行最佳價格渠道投放分配，同時用銷售漏斗進行嚴格的監(jiān)控，牽一發(fā)而動全身，一旦某個推廣環(huán)節(jié)出了問題，利用銷售漏斗監(jiān)控圖就能夠快速找出原因，進行調(diào)整。

品牌營銷和園區(qū)招商是兩張皮的現(xiàn)象，并逐步形成惡性循環(huán)，品牌越?jīng)]有聲音，招商成交越少。不得不承認，品牌營銷是影響企業(yè)選擇園區(qū)的重要因素，也是產(chǎn)業(yè)園區(qū)拿地和招商的利器，關(guān)乎園區(qū)整個未來發(fā)展。因此，作為園區(qū)，你必須清楚以下幾點：你的園區(qū)核心賣點是如何進行提煉和呈現(xiàn)的？是否戳中了客戶？你的園區(qū)在廣告推廣、團隊拓展、人脈資源方面分別是如何拓展客戶的？如何提升和改善？

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商是一種以結(jié)果論英雄的游戲，園區(qū)招商的終極目標就是要成交。沒有成交，再好的招商過程也只能是鏡中影，水中月。如何踢好園區(qū)招商成交前的臨門一腳，快速成交呢？

其實，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的核心問題是客戶問題。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的客戶是企業(yè)，他們有幾大特質(zhì)：

園區(qū)招商想要快速成交，需要根據(jù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶的特質(zhì)，進行感覺包裝與營造。任何人購買產(chǎn)品或服務(wù)，在支付的那一瞬間，一定有一種感覺在支配他，招商人員如果能夠把控住這種感覺，就會讓營銷更標準化、流程化、簡單化，就一定能讓園區(qū)招商變得快捷。感覺營銷，是讓招商絕對成交的背后推手！

其次，感覺的營造需要場景的烘托。對于園區(qū)招商而言，場景就是園區(qū)的招商中心。招商中心展廳的設(shè)計，尤其是動線、功能、內(nèi)容、位置擺放順序都有嚴格的要求與講究，這些細節(jié)與場景的設(shè)計能夠快速的促使客戶在招商中心直接實現(xiàn)成交。

此外，園區(qū)招商鐵軍的打造也是快速成交的關(guān)鍵一環(huán)。然而，專業(yè)人才和團隊的培養(yǎng)絕非一朝一夕之事，正所謂，沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工是最大的成本！所以，園區(qū)必須要有人才培養(yǎng)和挽留人才的整套成熟機制，如若不然，順勢時一切都很美好，掩蓋了所有矛盾與分歧；而逆勢時，人才難留，湊齊一個招商團隊都成問題，還談什么園區(qū)招商呢！

而對于園區(qū)招商團隊打造，園區(qū)也要明白以下幾個核心問題：你的招商團隊管理、溝通、薪酬、績效、提成機制是如何設(shè)計的？效果如何？你是如何制定招商團隊的獎懲和激勵機制的？效果如何？如果要設(shè)定招商團隊的股權(quán)激勵合伙人機制，你認為該如何設(shè)計？關(guān)于園區(qū)招商的更多觀點，可查看《當(dāng)今局下，這樣子的招商，園區(qū)才不愁沒錢沒企業(yè)！》和《手把手教你和園區(qū)招商談戀愛（招商煩惱通通走掉 上集）》的相關(guān)介紹。